הנוסחה ליצירת MVP

פוסט רביעי בסדרת פוסטים בנושא Lean Startup, "סטארט אפ רזה"
(או כמו שאנחנו קוראים לו בעברית, "הסטארט אפ הזריז", למה לא "רזה", תוכלו לראות בפוסט הזה).

המוצר החיוני המינימאלי.

MVP הינו מונח שפירושו Minimum Viable Product. מבחינה מהותית המשמעות של מוצר כזה מאוד דומה למוצר שמטרתו POC (Proof of concept), רק שהשיוך שלו לטרמינולוגיית הLean סטארטאפ מחדדת את האלמנט המינימלי שבהגדרת מוצר כזה, כאשר השאלה של "האם הקונספט העסקי שלי תקף?", מתחדדת לשאלה הפרקטית "מה התוצר המינימאלי שיכול לתקף את הקונספט העסקי שלי?".

לפני שנתחיל, ברצוני להבהיר מה מטרת הפוסט. הכלים שכתובים כאן בקצרה, לא נכתבו מתוך יומרה להחליף עבודה עם אנשי מקצוע מנוסים. המטרה היא לאפשר לכם – יזמים ובעלי עסקים, להפיק מהמקצוענים איתם עובדים את המיטב. זאת אומרת, הכלים בפוסט הזה אמורים להביא אתכם למצב בו אתם יודעים מה אתם רוצים, ומה הסיבות לכך, באופן שיאפשר לכם לאתגר אותנו אנשי המקצוע ולהפיק מאיתנו את המיטב.

איזה תוצר \ או תוצרים יכולים להוות MVP?

MVP יכול להיות שאלון, דף נחיתה, אתר או אפליקציה, הכל בהתאם לשאלות והמטרות שרלוונטיות לשלב העסקי שבו העסק שלך נמצא. כדי להמחיש את הנקודה הזאת, משתמש אריק רייס בספרו “The Lean Startup” בדוגמה של Dropbox.

כשהיזמים של Dropbox (ענקית האחסון בענן) היו בשלבים הראשוניים של הוכחת הקונספט העסקי שלהם, הם הגיעו לתובנה שעליהם לגייס כסף כדי להתקדם לשלב הבא. לפתח פתרון כמו שלהם מאפס דורש תשתיות, זמן וכסף. אבל מה שהם היו צריכים באותו שלב היה לגייס כסף. לשיטתם, הדרך המינימאלית לעבור לשלב העסקי הבא היתה לייצר סרטון וידאו שמתאר מה הפתרון שלהם יספק (והשאר זה הסטוריה). זאת אומרת, אנחנו חייבים להתחבר למשימה העסקית שלנו, ולמצוא את הדרך להשיג אותה במינימום משאבים.

בעצם, השלב המהותי ביותר לפני שניגשים לייצר MVP הוא לדעת להגדיר אותו בצורה נכונה.

MVP יכול להיות סרטון וידאו כמו במקרה של Dropbox. הוא יכול להיות הסכם התקשרות ממותג, דמו ויזואלי, אפליקציה עובדת, כל מקרה והאתגרים שלו. כשהMVP נועד לתקף הנחות בסיסיות כמו חיבור בין צורך – וקהל יעד, או קהל יעד ופתרון, זה יכול להתבצע ע"י שאלון פרונטלי, סקר אינטרנטי או קבוצת פייסבוק. כשהMVP נועד לגייס משתמשים זה יכול להיות דף נחיתה, קמפיין הרשמה, או ארגון כנס. כשהMVP נועד להוות עזר מכירה הוא יכול להיות ברושור, אבטיפוס ויזואלי, גרסת דמו וכך הלאה.

בראש ובראשונה, כשאנחנו ניגשים להגדיר MVP עלינו להגדיר בצורה ברורה מה אנחנו רוצים להשיג באמצעותו. האם אנחנו רוצים לקבל מידע מסויים, לתקף הנחות עסקיות מסויימות, לגייס אנשים למטרה מסויימת, להגדיל רווחים….

הנוסחה לתכנון MVP מנצח

להלן מוצגים בקצרה המיינד סט וחמשת השלבים שיובילו אתם להבנה מה הMVP שלכם.

המיינד סט איתו אנחנו ניגשים להגדרת הMVP חולש על שלושת השלבים העסקיים הבאים שעומדים לקראתנו. השלב הראשון הוא הקרוב ביותר אלינו ו את השאלות שלו אנחנו שואפים להכיר על בוריין. השלב השלישי מייצג את החזון העסקי האולטימטיבי, זה שכולל את המימוש של הפוטנציאל העסקי כפי שאנחנו מכירים אותו היום. השלב השני מייצד את מה שאנחנו מאמינים שייקרה אם השלב הראשון ישיג את התוצאות הרצויות.

שלב ראשון – מה השאלה: הגדרת המטרות של הMVP. המטרות של הMVP מושפעות מהמידע והתוצאות שעלינו להשיג כדי להתקדם מבחינה עסקית, לכן עלינו להתחיל מיצירת רשימה של כל הנחות היסוד העסקיות\אסטרטגיות, עליהן מבוסס הקונספט העסקי שלנו – אם הן לא מתקיימות, כל המגדל צפוי להתמוטט.

MVP בעצם נועד כדי לזהות כשלים מוקדם, כפי שהסלוגן מסדנאות Lean Startup Machine היטיב לנסח: Fail fast, succeed faster. המטרה של "הכשל מהר כדי שתוכל להצליח מהר יותר היא להמנע מ"אפקט בת היענה" המכניסה את ראשה לחול בזמן סכנה –אם היא מכניסה את הראש לחול בזמן שאריה רעב מסתובב לידה שאריה רעב מסתובב בסביבתה, עדיף שהיא תקבור את עצמה לבד… כשאנחנו מזדרזים להתנפל על הבעיות הכי מסוכנות של העסק שלנו (האריות), אנחנו מזרזים את רגע האמת – להיות או לחדול. עדיף עכשיו ולא עוד 3 שנים אחרי שביזבזנו זמן, כסף ואנרגיה.
שלב שני – מיקוד מטרות. עלינו להביט בכנות על הרשימה של הנחות היסוד שיצרנו ולסנן אותה עד שנשאר עם המינימום הנדרש כדי לתקף (לתת תוקף) לעסק שלנו, או כדי להתקדם לשלב העסקי הבא. בהתבוננות עמוקה יש פעמים בהן נגלה שתיקוף או הפרכה של הנחת יסוד אחת צופנת בתוכה את התשובה לגבי הנחות אחרות. אלו הנחות שצריך לסנן בשלב זה מהרשימה.

שלב שלישי – איפה התשובה נמצאת? עלינו למפות את האקו-סיסטם של התחום העסקי שלנו, ולזהות מתוכו מי יכול לתת לנו את התשובה האוטנטית ביותר. זאת אומרת, אם השאלה שעלינו לתקף היא: "האם נוכל לגייס לקוחות למוצר שלנו במחיר של 50$?", עלינו לפנות לאנשים שהגדנו אותם כלקוחות אסטרטגיים, ולמכור להם את המוצר. גם אם המוצר לא קיים! אפילו עדיף. כשאין מוצר עדיף למכור אותו! (הסיבות לכך בפוסט הזה). אחרי שנפגוש 5 לקוחות כאלו, נקבל תמונה מדוייקת יותר של מה התוצרים שעלינו לייצר. את התובנות מהמפגשים הללו עלינו למנף, ומבפגישה לפגישה להגיע יותר מחודדים יותר בשלים, לסדר את הפיצ' שלנו, את המסר השיווקי. כשאנחנו מגיעים לשלב בו אנחנו מרגישים שמיצינו את המפגשים הפרונטאליים, שכבר לא מגיעות תובנות מהותיות חדשות, יש בידינו את המידע הנחוץ לגיבוש התוצר שאנחנו צריכים – הMVP של השלב העסקי בו אנחנו נמצאים.

שלב רביעי – 20%, מיליון דולר. הנוסחה המנצחת להגדרת הMVP, היא לנסות ולצמצם למינימום את הנחוץ, ולעשות את המינימום הזה מתוך שאיפה למצויינות ביחס לחלופות בהן אנחנו מתחרים.
מספרים שכשמייקרוסופט רצו לייצר גרסה חדשה של אופיס (לימים אופיס 2007), הבינו שעליהם לעשות שינוי מהותי בארכיטקטורה של התוכנה, זאת מכיוון שבתפריטים שלהם באותה תקופה היו מאות רובריקות אפשריות שהתווספו כטלאי על טלאי בשנים מאז התוכנה פרצה לשוק. הם החליטו ש"על הדרך" הם ייפנו למשתמשים שלהם כדי להבין איזה פיצ'רים חסרים להם בתוכנה – הרי זו הזדמנות מצויינת להרחבת היכולות. אחרי שאספו כמויות אדירות של פידבקים ממשתמשים הם גילו שכ80% מהפיצ'רים שהיו "חסרים" למשתמשים, היו פיצ'רים שכבר היו קיימים במערכת… פארטו מכה שנית. 20% מהפיצ'רים מהווים 80% מהתכלית של המוצר, ולכן תמיד השאיפה להתמקד בהם.
כשאנחנו מתמקדים במפרט מצומצם יותר, יותר קל לייצב אותו, להכנס לפרטים הקטנים, מה שגורם למוצרים כאלו לצאת "לאויר" העולם כשהם בשלים יותר ואיכותיים יותר. הזמן והכסף שנחסכים בעקבות אי השקעה ברכיבים "מיותרים" הם רק צד אחד של המטבע – הצד השני הוא שבאופן הזה אנחנו מפיקים יותר מהכסף והמשאבים שאנחנו כן משקיעים.

שלב חמישי – הנסיך הקטן. המפרט שלכם כמעט מוכן. כדי להשלים אותו לקראת המימוש שלו (עיצוב\פיתוח…) עלינו להביט בו שוב, הפעם מהעיניים של הציטוט החשוב של הסופר אנטואן דה סנט-אכזופרי: "שלמות מושגת לא כשאין יותר מה להוסיף, אלא כשאין יותר מה להחסיר". עברו היטב על הרשימה וודאו שהגעתם למינימום החיוני.

מזל טוב. אם השקעתם את זמנכם ביישום השלבים הנ"ל, חסכתם ככל הנראה שני שליש מעלויות הפיתוח שלכם, ו אם תתמידו בגישת הMVP בגרסאות ובתוצרים הבאים שלכם אתם צפויים לייעל במאות אחוזים את תקציבי השיווק והמכירה שלכם.

בפוסט הבא נבחן מה זה Pivot, ואיזה ארגונים יכולים להפיק תועלת מתפיסת הניהול של ה-Lean Startup.

רוצים לקבל עדכון כשהוא עולה? הצטרפו כאן לרשימת התפוצה.

מצאתם שגיאה? יש לכם שאלה? אני מזמין אתכם לפנות אלי Erez@simplyUx.co.il